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ミッションは、依頼どおりの研修を用意することではなく、組織成果につながる研修を生み出すこと。たとえば「入社3年未満の営業成績を伸ばすため、提案型営業スキル研修を」という依頼があっても、すぐ研修企画に取り組むのではない。ヒアリング等を通じて、「真の課題」がないか探し始めるところが出発点だ。

確かに、最近は若手層は成績不調らしい。そこに提案型営業スキル研修を行なう選択は、正しくも見える。けれど、そもそも成績不振の原因はどこにある？顧客へのアプローチ不足？成約率やリピート率の低迷？それとも受注単価が低いのか。ならば、それは商談テクニックの問題か、はたまたマインドの問題か。

待て。別の要因はないか？若手層の中にもばらつきがあるはず。若手層と中堅層の成績差は？3年目からグッと伸びる、という傾向はない？あるいは上司と部下の関係性に問題がある？評価制度をモチベーティングに活かせている？

――複雑に絡む組織状況を紐解いてこそ、本当の課題は見えてくる。研修作りは、「疑う」ことなしには始められない。