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取材から受けた会社の印象
不動産業界の営業というと、厳しいノルマやマニュアル化された手法を想像するかもしれません。しかし、同社が築き上げてきたのは、それらとは全く異なるものでした。
同社の営業はお客様と食事やゴルフを共にし、ときには人生相談に乗る。そうした人と人の深い付き合いの中から、「あなただから買うよ」という言葉を引き出していくといいます。
一般的な営業手法とは一線を画すこのスタイルが、会社の競争力になっている理由。それは、営業個人の魅力が「紹介」という形で次のビジネスチャンスを生み出す仕組みが確立されているからだそうです。
同社では個人の目標に向かって取り組んでいく、長期的な関係構築を推奨。夜の会食も業務とみなして翌日の時差出勤も取り入れ、会社全体で営業の活動を支えています。
個人の人間力を信じ、それを組織の力に変える。この独自の考えこそが、同社がお客様から選ばれ続ける理由なのだろうと感じる取材でした。
この仕事のやりがい＆厳しさ
やりがい■居酒屋での雑談も、信頼に繋がります。
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金曜の夜、仕事終わりにいつもの居酒屋でお客様と一杯。趣味や家族の話で笑い合う。そんな時間も、同社にとっては大切な仕事の一部です。100％紹介営業だからこそ、一人ひとりのお客様との付き合いをとことん深められます。
ふと、お客様が「そういえば、同僚が不動産投資に興味があるらしいんだよね」とスマホを取り出す。そして、「信頼できる不動産会社の人を知ってて、紹介したいんだよね」と、電話口で紹介をもらえたときは、お客様と深い信頼が築けていることを実感できる瞬間です。
こうして、お客様が自分の「ファン」になり、大切な人へと信頼の輪を広げてもらえる。この手応えこそ、数字だけでは測れない、この仕事ならではの面白さだと言えるでしょう。
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金曜の夜、仕事終わりにいつもの居酒屋でお客様と一杯。趣味や家族の話で笑い合う。そんな時間も、同社にとっては大切な仕事の一部です。100％紹介営業だからこそ、一人ひとりのお客様との付き合いをとことん深められます。
ふと、お客様が「そういえば、同僚が不動産投資に興味があるらしいんだよね」とスマホを取り出す。そして、「信頼できる不動産会社の人を知ってて、紹介したいんだよね」と、電話口で紹介をもらえたときは、お客様と深い信頼が築けていることを実感できる瞬間です。
こうして、お客様が自分の「ファン」になり、大切な人へと信頼の輪を広げてもらえる。この手応えこそ、数字だけでは測れない、この仕事ならではの面白さだと言えるでしょう。
厳しさ■待っているだけでは、紹介は生まれません。
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100％紹介営業ですが、受け身でいても仕事が舞い込んでくるという意味ではありません。お客様との信頼は、こまめな連絡や相手に合わせた情報提供といった、日々の地道なコミュニケーションの積み重ねでしか築けないのです。
「この人なら信頼できる」とお客様に思っていただくための働きかけを自ら考え、実行し続けなければ、商談の機会すら得られないでしょう。
■ローン審査で契約が白紙に戻る時もあります。
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お客様と時間をかけて関係を築き、提案にもご納得いただけた。契約まであと一歩という、順調に進んでいた時でも、ローン審査の結果一つで、すべてが白紙に戻ってしまうことがあります。
こればかりは、どれだけお客様との信頼関係が深くても、自分たちの力ではコントロールできない領域です。これまでの努力が水の泡となり、肩を落とすことも、しばらく働いていると一度や二度のことではありません。そのやりきれない気持ちを乗り越え、またゼロから次の商談へと向かう大変さがあるでしょう。
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100％紹介営業ですが、受け身でいても仕事が舞い込んでくるという意味ではありません。お客様との信頼は、こまめな連絡や相手に合わせた情報提供といった、日々の地道なコミュニケーションの積み重ねでしか築けないのです。
「この人なら信頼できる」とお客様に思っていただくための働きかけを自ら考え、実行し続けなければ、商談の機会すら得られないでしょう。
■ローン審査で契約が白紙に戻る時もあります。
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お客様と時間をかけて関係を築き、提案にもご納得いただけた。契約まであと一歩という、順調に進んでいた時でも、ローン審査の結果一つで、すべてが白紙に戻ってしまうことがあります。
こればかりは、どれだけお客様との信頼関係が深くても、自分たちの力ではコントロールできない領域です。これまでの努力が水の泡となり、肩を落とすことも、しばらく働いていると一度や二度のことではありません。そのやりきれない気持ちを乗り越え、またゼロから次の商談へと向かう大変さがあるでしょう。
この仕事の向き＆不向き
向いている人■人と深く関わるのが好きな方
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お客様と長期的な関係を築くことが成果に繋がるため、じっくりと信頼を育むプロセスを楽しめる方に向いています。
■チームで目標を達成したい方
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同社ではチームで目標を追うため、周りと協力しながら仕事を進めるのが得意な方が活躍できます。
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お客様と長期的な関係を築くことが成果に繋がるため、じっくりと信頼を育むプロセスを楽しめる方に向いています。
■チームで目標を達成したい方
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同社ではチームで目標を追うため、周りと協力しながら仕事を進めるのが得意な方が活躍できます。
向いていない人■すぐに成果を求める方
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お客様との信頼関係をじっくりと育み、紹介をいただくまでには時間がかかります。そのため、短期的な成果やスピード感を重視する方には、もどかしさを感じるかもしれません。
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お客様との信頼関係をじっくりと育み、紹介をいただくまでには時間がかかります。そのため、短期的な成果やスピード感を重視する方には、もどかしさを感じるかもしれません。
