お客様と長く信頼関係を築いていく！
ルート営業特集
公開日：2018年10月22日
ルート営業は、ノルマが重くない。
ルート営業の特徴は、既に取引を行なっているお客様が対象であることです。イチから関係性をつくっていく新規開拓営業とは異なり、既に取引をし、関係性があるお客様に対して営業ができます。新しくお客様を担当することになっても、前任担当者との関係性があり、既に納めている製品やサービスを引き続きフォローをすることが多いです。そのためノルマは重くなく、未経験からでもはじめやすい特徴があります。また、お客様との付き合いも長く、何年も一緒に仕事をしていくこともあります。
ルート営業だからこそ、聞きだせることがある。
ルート営業の主な仕事は、既存のお客様のフォローです。既に取引をしているお客様に自社の製品を利用する上での困っていることや、利用上の不明点などを細かく聞いていき、フォローしていきます。信頼関係がしっかり築かれているからこそ、深い悩みまでヒアリングすることが可能です。また自社の製品を深く理解して、短期的にではなく、長期的にお客様にとってプラスにするにはどうすればいいのか、考えて動くことができます。うまくいけば、お客様からさらなる信頼をいただき、関係性を築くことができます。
求められるのは、深い情報力
ルート営業は、お客様から毎月安定的に商品を仕入れてもらうことも大切ですが、自社内に対して現場の声を上げ、より良い商品を開発するための「社内と顧客の仲介役」になることが重要です。そのため、自社の商品・サービスについての深い理解と、お客様の商品・サービスについての深い理解が求められます。またお客様先に何度も訪問するなかで、担当者の悩みや課題、ニーズを深く聞き出すことがルート営業の価値になってくると言えるでしょう。
